Anche nell’era digitale, le fieri di settore continuano ad avere un posto molto importante nel marketing mix aziendale. Per molte aziende, partecipare a una fiera, è un ottimo modo per creare nuove partnership, nuove relazioni con fornitori e clienti, sviluppare il loro business e creare maggiore consapevolezza attorno al proprio marchio.
Ma prima di “alzare la serranda” dellostand in fiera è bene prendere consapevolezza di alcuni elementi importanti, bisogna essere pronti e programmati, per questo è bene evitare di commettere questi 7 errori.
Andare alla cieca
Devi assicurarti di pianificare, pianificare e pianificare, stabilisci le aspettative per l’evento, gli obiettivi, i risultati, la formazione del personale, la gestione dei dati durante e dopo l’evento, quali messaggi comunicare, il modo e il tono della comunicazione, analizza la fiera e tutti gli espositori, la tipologia del pubblico, i dettagli contano per il successo finale.
La fiera è un grande investimento e come tale devi assicurarti di affrontarla al massimo delle tue forze e delle tue potenzialità, devi sapere tutto prima dell’evento.
Sovrastimare o sottostimare il tuo staff
Sei mai stato a un evento fieristico dove hai avuto l’impressione che la quantità di persone dello staff superasse di 5 volte quello del pubblico?
Non esiste nulla di più brutto da vedere di persone sedute all’interno del tuo stand a girarsi i pollici, controllare il telefono, sbadigliare e aspettare perché non c’è abbastanza pubblico.
Questo riduce la produttività del tuo investimento e porta a peggiorare la qualità con cui viene rappresentata la tua azienda in fiera.
La stessa cosa si verifica se il tuo staff è sottodimensionato, nei momenti di maggiore afflusso ci sono poche persone che possono interagire con il pubblico, in questa situazione la qualità dei rapporti diminuisce per poter approcciare più persone.
Mantenere una conversazione troppo a lungo.
Idealmente le persone si metteranno in fila al tuo stand per parlare con te del tuo prodotto o dei tuoi servizi, non farli aspettare troppo tempo, se le tue conversazioni durano più di cinque minuti, durante i periodi di traffico intenso, perderai molte più conversazioni.
Se ritieni che una conversazione sia molto interessante, pianifica un’azione di follow-up per discutere del loro interesse con più profondità in un momento successivo e preciso. Dopotutto, sei alla fiera per rappresentare il tuo marchio, non per fare una riunione.
Dimenticarsi delle conversazioni importanti
Diciamo che le cose stanno andando alla grande durante la fiera, stai conversando con tante persona, a questo punto ti chiedo: sei sicuro di ricordare cosa è stato detto nella prima conversazione della giornata?
Assicurati che il tuo personale registri i punti chiave di ogni conversazione, sia sul retro del biglietto da visita del potenziale cliente sia su un foglio di carta che puoi utilizzare come riferimento e archivio.
Ciò ti consentirà di inserire facilmente le note nel tuo CRM per gestire un follow-up mirato basato sulla tua conversazione.
Non pianificare in anticipo le spese
Sappiamo tutti benissimo che le fiere commerciali sono costose, molti eventi danno la possibilità di usufruire di offerte speciali di “early bird” per la registrazione all’evento, così come gli hotel dove alloggiare.
Pianificare le spese in anticipo o in ritardo potrebbe voler dire spendere la metà oppure il doppio andando a intaccare quelle che sono le tue potenzialità di spesa per far rendere al meglio la partecipazione all’evento fieristico.
Confondersi con il resto dell’evento.
Non importa se hai lo stand più bello, se non attira il pubblico, di sicuro non tornerai a quella fiera l’anno prossimo. Che cosa hai fatto per promuovere la tua presenza all’evento? Come hai creato il passaparola? Come hai lavorato sui social media? Cosa hai comunicato ai tuoi clienti? Cosa hai fatto “live” durante l’evento per attirare persone?
Ricorda che ci sono sempre altri espositori presenti insieme a te che stanno cercando di connettersi con lo stesso pubblico, assicurati di dare a quel pubblico un buon motivo per venire a parlare con te.
Non agire in modo tempestivo.
Uno dei fattori più critici nel trasformare la partecipazione a una fiera in entrate e fatturato è il processo di lead management.
Il momento migliore per pianificare la strategia di follow-up è prima dell’evento.
Più a lungo un contatto rimane ingestito, più si raffredda e più perderà interesse nei tuoi confronti.
Sviluppa un sistema preciso e programmato di gestione, imposta le scadenze per il processo di follow-up e misura i risultati.
Per il tuo marketing è fondamentale possedere e saper gestire questo importante pezzo di processo, distribuisci, in modo appropriato, i lead caldi al tuo team di vendita, definisci delle priorità e falli agire tempestivamente.
Ci vogliono un sacco di tempo e tanti sforzi per gestire una fiera prima, durante e dopo.
Il successo dipende da tanti fattori, quindi tieni a mente questi 7 errori comuni la prossima volta che partecipi a un evento con la tua azienda.